Cialdini e as Armas da Persuasão

Cialdini e as Armas da Persuasão

Não tem como falar de persuasão sem falar de Robert Cialdini.

Cialdini é o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão e escreveu entre outros o livro “As Armas da Persuasão”, que traz 6 princípios que fazem com que compremos ou aceitemos alguma coisa sem ao menos nos darmos conta.

Claro que esses princípios não irão funcionar em 100% das vezes e é claro que existem muitos outros estudos da psicologia se aprofundando no tema. Porém, é importante conhecer os princípios e, quando possível, aplicar para que você tenha um número maior de vendas.

Vamos aos princípios

1 – Reciprocidade

O primeiro princípio de Cialdini diz que odiamos ficar em débito quando recebemos alguma coisa de alguém e instintivamente tentamos devolver o favor ou gentileza dando desconto ou comprando alguma coisa.

Dê para uma pessoa um e-book, um conteúdo, uma aula ou algo que traga valor e essa pessoa se sentira em débito e ficará mais fácil ela comprar algo quando você oferecer.

2 – Compromisso e coerência

Os seres humanos tem uma necessidade profunda de serem vistos como coerentes.

Quando alguém se compromete publicamente com alguma coisa ou com alguém, as chances de ela levar até o fim esse compromisso são muito maiores.

Faça o seu cliente ou prospect se comprometer com algo e as chances de você atingir o resultado esperado será muito maior.

3 – Prova Social

De acordo com Cialdini, os seres humanos dão mais valor à alguma coisa observando outras pessoas fazendo.

Ninguém quer tentar nada sozinho ou estar fora do grupo.

Por isso, quando vemos um restaurante cheio, acreditamos que ele seja melhor.

Coloque na sua comunicação comentários de clientes, testemunhos, avaliação (aquelas estrelas que você pontua um produto). Se você tiver um número considerável de testemunhos positivos, as pessoas acreditarão mais no seu produto ou serviço.

4 – Autoridade

Você já observou como as pessoas tem uma tendência a obedecer autoridades? Mesmo quando elas parecem estranhas ou fazem pedidos estranhos?

Pequenos detalhes como colocar um “Dr.” na frente do nome ou usar um uniforme faz com que muitas pessoas aceitem o que a propensa autoridade fale sem ao menos questionar.

Um exemplo claro disso são as lojas que vendem colchão. Você entra e o vendedor aparece vestindo um jaleco (mas posso quase afirmar que ela não é medico, enfermeiro ou especialista em qualquer campo que necessite de um jaleco). Pura geração de autoridade.

Se você tem alguma autoridade em algum nicho de mercado, anuncie isso. Use esta informação a seu favor.

5 – Simpatia

No livro em português é chamado de simpatia, mas é a tradução de “liking” que seria um gostar ou compartilhar alguma semelhança.

Quando gostamos de alguém, aumentam as chances de sermos influenciados por essa pessoa. E isso pode ser bastante superficial. Por exemplo, pessoas mais atraentes tem uma taxa maior de fechamento de vendas.

É importante entender o que o público do nicho que você atua gosta e o que espera das pessoas dentro da sua organização. A partir disso, mostrar que você e sua equipe possuem essas qualidades.

6 – Escassez

Escassez é quando você vê que tem poucos itens restantes ou o tempo para aproveitar uma promoção está se esgotando. Naturalmente não queremos perder a promoção ou a oportunidade e agimos.

Se você já entrou em sites de hotéis já deve ter visto que os quartos estão sempre acabando ou x pessoas reservaram um quarto nos últimos minutos. Você acredita que se esperar pode acabar não tendo mais vaga e reserva logo um quarto.

Escassez é importante mas precisa ser usada com cautela. Não adianta dizer que um PDF está se esgotando ou que o preço vai mudar quando na verdade ele não vai. Mentir com escassez acaba afastando os clientes ao invés de atrair.